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www.lunwenzs.com 【科技在線】 近一兩年資本頻頻關(guān)注便利店，歷經(jīng)電商的長久碾壓，實(shí)體店又再次崛起，到底便利店這個(gè)業(yè)態(tài)能做到多大?實(shí)體店未來真的會(huì)快速發(fā)展成無人店嗎?似乎，現(xiàn)在不太容易有定論。投投今天為你分享的是潘育新的故事，他認(rèn)為在不斷細(xì)分的市場深耕，你就有可能獲得不錯(cuò)的市場份額，這不失為一種快速發(fā)展路徑。 新零售的本質(zhì) 有人說資本是人職業(yè)生涯的終狀態(tài)，一旦你做了資本再回去做實(shí)業(yè)可能就比較難了。對(duì)于我來講，這是一個(gè)轉(zhuǎn)型的過程，我在聯(lián)華超市做了十年以上的投資，自己參與收購了十多個(gè)零售公司。在投資和資本管理的理念上我還是有先天特點(diǎn)的，只是原來做產(chǎn)業(yè)資本，現(xiàn)在轉(zhuǎn)風(fēng)投資本。 新零售第一個(gè)我肯定先看商業(yè)模式，我能不能理解，如果我沒法理解的東西，那我沒法投，因?yàn)槲規(guī)筒涣怂裁?。說實(shí)話，現(xiàn)在市場上不缺錢，好項(xiàng)目更看重投資人的經(jīng)驗(yàn)和資源，你能不能為他完整商業(yè)模式，將來能不能提供一點(diǎn)支持和幫助變得尤為重要。大家都投一成千上萬，可能你的一成千上萬和他的一成千上萬后產(chǎn)出完全不一樣。 大部分風(fēng)投我認(rèn)為可以分為三類：第一類跨行的，原來在某個(gè)行業(yè)做的風(fēng)生水起，有足夠多的影響很大了，這類基本都聚焦在tmt行業(yè)。第二類有錢、有資源，他看了很多市場，看重整個(gè)大領(lǐng)域布局和趨勢(shì)，聚焦的行業(yè)不斷變化，流行vr就去投vr，流行人工智能就去投這個(gè)行業(yè)，他們一直在變。第三類就是我們這樣的，從實(shí)業(yè)跳出來之后還要投這個(gè)行業(yè)。 我們投的項(xiàng)目都跟我有關(guān)系。我們的特點(diǎn)是，之前管理過幾千人的團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司運(yùn)作，快速發(fā)展的過程中遇到的大小問題很清楚;對(duì)客戶的訴求，我們可能認(rèn)知更細(xì)更準(zhǔn);領(lǐng)域里的人脈、資源有些還是可以用。但也有不足，從資本、整個(gè)生態(tài)來講，我們可能還需要慢慢來。 很多商業(yè)模式是基于花費(fèi)習(xí)性改變的。這個(gè)領(lǐng)域挺有意思，原來有很多模式都是免費(fèi)的，一旦你養(yǎng)成花費(fèi)習(xí)性就開始收錢了。人就是這樣的。理性的時(shí)候，你可能覺得用滴滴打個(gè)車真貴，但你還得用，沒辦法，沒有更好的方法，你招手打車打不到的。 零售的本質(zhì)，不管是老的零售還是新的零售，你要去滿足不斷變化的客戶訴求。我們做零售一直都知道要滿足客戶訴求，但是現(xiàn)在市場變化越來越快，客戶訴求你真的知道嗎?原來的以前傳下來零售，百貨、購物中心、大賣場都不行了，死在電商上。電商也一樣，如果不更新?lián)Q代，也可能實(shí)體店會(huì)把它顛覆。 原來實(shí)體店是無法收集客戶數(shù)據(jù)的，只能基于會(huì)員制，每次刷卡，買了什么;現(xiàn)在我們叫虛擬卡，客戶前天買過什么東西，昨天買過什么東西，后臺(tái)數(shù)據(jù)觀察我給你推送相同產(chǎn)品，電商天生就是數(shù)據(jù)化的。但現(xiàn)在技術(shù)已經(jīng)很透明，便利店，各種各樣小的超市都能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集，報(bào)個(gè)手機(jī)號(hào)就知道你又買什么了，下次不管通過線下還是線上，他更容易為客戶提供。 原來電商早一步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，但現(xiàn)在實(shí)體會(huì)比他特點(diǎn)更強(qiáng)。為什么現(xiàn)在很多電商開線下店，他原來的服務(wù)是線上客服，然后快遞員送到你家里，就這兩個(gè)觸點(diǎn)，但這兩個(gè)觸點(diǎn)是不完善的，有很多細(xì)分的類別沒法實(shí)現(xiàn)。要滿足不斷變化的客戶訴求，這句話說起來非常簡單，但是有多少人真的這么做了還需要檢驗(yàn)。 現(xiàn)在市場高速發(fā)展，新的商業(yè)模式出現(xiàn)，確實(shí)為創(chuàng)業(yè)者帶來了一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)。資本就應(yīng)該很好的扶植他們。我就做兩件事兒：第一我要找到這樣的馬，不一定非是千里馬，但這匹馬慢慢鍛煉就能變成千里馬;第二我要幫它插上翅膀。翅膀就是我們能提供的錢和能夠幫他做的資源的整合。千里馬能不能做到獨(dú)角獸無所謂，只要能在市場跑下去就行了。 我的投資邏輯 我們投資以區(qū)域性為主，舉個(gè)例子，我們投的藥店都在上海，狼人殺項(xiàng)目可能全國都有。這兩個(gè)模式不一樣，有些模式單店快速發(fā)展沒關(guān)系。狼人殺項(xiàng)目，沒有實(shí)體的商品，它有很多東西是通過新聞系統(tǒng)和門店的形象來實(shí)現(xiàn)的，是可以跨城來快速發(fā)展的，在各個(gè)城市可以通過合伙加盟模式迅速擴(kuò)大規(guī)模。大部分模式都基于城市，各個(gè)城市不太一樣，一線、二線城市可能又有不同。 風(fēng)投都希望做千億市場，但是其實(shí)你可能一層層細(xì)分，能分到十億市場就ok了?？蛻粼郊?xì)分市場越小，有些市場是需要商業(yè)模式重新改變市場規(guī)則的，有些你要從現(xiàn)有的市場大鱷口里切分，它原來也滿足客戶訴求了，但是訴求不斷精細(xì)化，你要把你的模式再往小里鉆，更專業(yè)，把這塊做好，慢慢擴(kuò)展，后你可能會(huì)切入一個(gè)不錯(cuò)的市場。 我們?yōu)樗念惸繕?biāo)顧客群提供服務(wù)。 第一，中老年人我們投健康。未來，特別在大城市對(duì)醫(yī)療健康服務(wù)的要求更多，醫(yī)院以外，中老年人對(duì)養(yǎng)生、保健也有訴求。所以，我們投連鎖藥店。現(xiàn)在中國的藥店基本上還是以藥為主，藥的銷售份額在80%-90%。其實(shí)非藥的健康類產(chǎn)品毛利更高，我們現(xiàn)在投的項(xiàng)目正在轉(zhuǎn)型，是要把我們的藥店轉(zhuǎn)化成社區(qū)或者面對(duì)白領(lǐng)的健康管理中心。線下和線上結(jié)合，你是我的目標(biāo)顧客群，我們門店會(huì)提供醫(yī)院免費(fèi)的一點(diǎn)指標(biāo)檢測(cè)，有全職醫(yī)生會(huì)為你的健康管理提供咨詢服務(wù)。當(dāng)然不能收錢，收錢就變成門診或診所了，藥店是不允許的。線上我們要把基于藥店的核心客戶的會(huì)員檔案樹立好，然后在門店里增加越來越多服務(wù)。 健康這個(gè)領(lǐng)域現(xiàn)在快速發(fā)展特別快，中國人越來越重視。原來我們叫患病花費(fèi)，生了病才會(huì)把很多錢扔到醫(yī)院。現(xiàn)在生活水平高了，大家認(rèn)知也越來越廣了，在生病之前除了個(gè)體的鍛煉，還需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品和設(shè)備。這肯定是個(gè)比較大的市場。 第二，白領(lǐng)我們投品質(zhì)。我個(gè)體認(rèn)為結(jié)婚后，一二線城市白領(lǐng)人群，沒有太大壓力，生活水平相對(duì)來講比很高，你原有衣食住行的花費(fèi)其實(shí)就那么多，下一步他需要更高品質(zhì)的生活。這里面有兩種機(jī)會(huì)，一種你幫他節(jié)省時(shí)間，原來需要自己干的一點(diǎn)事件，現(xiàn)在可以通過專業(yè)化的服務(wù)得到處理;另外一種，原來我只買通常品類的東西，現(xiàn)在我要個(gè)性化，不一定是品。 第三，年輕人我們投樂趣。目標(biāo)顧客應(yīng)該是95后，00后?，F(xiàn)在的年輕人已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)物質(zhì)極大豐富的時(shí)代，沒有家庭沒有壓力，收入不見得多，但有花費(fèi)能力。他們喜歡個(gè)性化、差異化的東西。 第四，小孩我們投成長。我個(gè)體更傾向于k，而不是一個(gè)12，12這種應(yīng)試教育太多了。我更喜歡k這個(gè)階段，學(xué)前教育關(guān)鍵，一旦上了小學(xué)之后就定型了，無非就這么多補(bǔ)習(xí)班，你愿意上哪個(gè)上哪個(gè)。這種項(xiàng)目雖然熱，但未來空間不會(huì)很大。 雖然我們不能改變整個(gè)中國應(yīng)試教育體系，但是在學(xué)前階段，如何來用科學(xué)的做法來提升孩子的綜合素質(zhì)，這是年輕家長們特別在乎的問題。雖然西方的那套不見得都適合中國，但可以嘗試把好的教育模式中西結(jié)合，這里面有很多模式可以發(fā)掘。 我如何看無人店 資本對(duì)一個(gè)新業(yè)態(tài)提前五年布局是正常的，但這波無人店的火熱有點(diǎn)炒作。其實(shí)任何中小的業(yè)態(tài)都能往無人店模式來切，這就看你需要什么樣的技術(shù)了。在日本無人店就是自動(dòng)售貨機(jī)，在很多樞紐，特別是地鐵、機(jī)場交通便利的地方物業(yè)可提供的面積非常小，你搞幾個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)，也能滿足你的訴求。 1)便利店怎么與無人店相結(jié)合? 便利店現(xiàn)在基本都是全天候營業(yè)，晚上必需有人。人工費(fèi)肯定是不劃算的，但你還必需得一直開著，你一關(guān)提供不了服務(wù)，客戶就可能不認(rèn)你。他寧愿去能買到東西的地方花費(fèi)，白天也不會(huì)來了。如何處理呢?其實(shí)可以把店靠街這一面改造，自動(dòng)售貨機(jī)和收銀臺(tái)比較有效結(jié)合在一起，晚上招牌照樣亮，客戶可以通過自動(dòng)售貨機(jī)購買。 2)無人店的技術(shù)采用場景怎么? 近很火的一個(gè)無人店項(xiàng)目是基于rfid技術(shù)，其實(shí)這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)有上百年歷史了(早就被沃爾瑪用于物流體系中)。在這家無人店各個(gè)商品貼一個(gè)rfid條碼，你出來之后就自動(dòng)把它消掉，芯片也就兩毛錢。但存在一個(gè)問題，兩毛錢有些商品適合，服裝店沒問題，飲料就不行。飲料的毛利可能就幾毛錢，你要貼這個(gè)東西就不劃算。所以，這個(gè)技術(shù)和你產(chǎn)品有關(guān)，和定價(jià)、毛利有關(guān)。 3)按說現(xiàn)在收銀已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，為什么還需要人工呢? 我覺得在實(shí)體零售場景中，門店人員的經(jīng)營和服務(wù)能力才能體現(xiàn)出商業(yè)模式和企業(yè)品牌的核心，如果人員的素質(zhì)和服務(wù)不好，再好的門店客戶也不會(huì)來。門店的人員除了收銀以外，還要從事訂貨、理貨、保潔、防損、品質(zhì)管理、價(jià)錢維護(hù)、與顧客互動(dòng)等各種從業(yè)，這些無人店真的都可以通過技術(shù)來做到嗎?零售的核心是先要滿足客戶訴求，把銷售盡可能做大，而不是一個(gè)先考慮降低價(jià)值成本。

amazon go的那個(gè)模型在未來應(yīng)該會(huì)成為好的模型，但是技術(shù)要求非常高，需要捕捉你的動(dòng)作行為。 另外，輔助功能必須知道你有這個(gè)。 它評(píng)價(jià)說你拿了一瓶可樂，出了門，噼里啪啦地取錢。 但是，那也有問題。 我拿了100元的東西撕了芯片，走了。 你拍下了我。 那我下次不來了。 無人店的概念很好，但是建立真正的無人店還太早了，可能比直接投資自動(dòng)售貨機(jī)的商業(yè)模式更容易運(yùn)營和成功。