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河?xùn)|、十年河西、高端智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，不僅手機(jī)廠商可以切身體驗(yàn)，渠道商家也有同感。 當(dāng)初固守離線渠道，直到互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)掀起電子商務(wù)浪潮，現(xiàn)在線上渠道退熱，手機(jī)渠道實(shí)際上一年就要河?xùn)|了。

為了還原手機(jī)制造商在渠道上的實(shí)際情況和庫(kù)存問(wèn)題，騰訊科技訪問(wèn)了國(guó)家的代理商、經(jīng)銷商、零售商。 研究表明，手機(jī)制造商對(duì)航線管理更為重視，特別是在回歸線上下航線的途中，庫(kù)存管理更為重要。

在線頻道的風(fēng)景已經(jīng)沒(méi)有了

從產(chǎn)品生產(chǎn)到客戶購(gòu)買(mǎi)，渠道對(duì)高端智能手機(jī)有著重要的意義。 預(yù)計(jì)各手機(jī)企業(yè)的品牌都在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，渠道的變化也是每年一大看點(diǎn)，特別是風(fēng)靡一時(shí)的在線渠道，如今紅利逐漸散失。

距離北京以東約100公里的天津，曾經(jīng)集中了諾基亞和摩托羅拉等眾多耳熟能詳?shù)耐鈬?guó)企業(yè)品牌的工廠。 這里制造手機(jī)的人數(shù)不亞于深圳。 天津鴻信通社長(zhǎng)孫洪生就是其中之一。

從去年下半年開(kāi)始覺(jué)得在線有問(wèn)題，進(jìn)入了瓶頸。 不是看媒體報(bào)道，而是我們可以從網(wǎng)上感受到。 孫洪生論述了騰訊科技。

鴻信通做手機(jī)渠道長(zhǎng)達(dá)30年，主要在手機(jī)批發(fā)和零售兩方面，在天津本地圈排名前三。 孫洪生表示，去年企業(yè)業(yè)績(jī)比去年同期增長(zhǎng)30%，連續(xù)開(kāi)設(shè)20多家門(mén)店，月平均高端智能手機(jī)銷量達(dá)到1.5萬(wàn)部。

以小米手機(jī)為例，他們一開(kāi)始不重視線上，現(xiàn)在和我們?cè)诰W(wǎng)上協(xié)商合作。 例如免費(fèi)提供柜臺(tái)，給我們樹(shù)立企業(yè)形象，我感覺(jué)他們?cè)絹?lái)越重視離線。 但是，小米手機(jī)不做好高端，利潤(rùn)太少，線上一定很難做。 孫洪生說(shuō)。

在線力量更快的華為等制造商為離線渠道業(yè)務(wù)的利益做出了貢獻(xiàn)。 據(jù)他介紹，華為企業(yè)品牌占企業(yè)整體銷售額和利潤(rùn)的30%左右。

小米創(chuàng)立了高端智能手機(jī)在線渠道的商業(yè)模式。 在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)高端智能手機(jī)迅速普及的大環(huán)境下，千元性價(jià)比產(chǎn)品根據(jù)線上渠道短平快等特點(diǎn)迅速占據(jù)市場(chǎng)。 但是，隨著客戶對(duì)高端智能手機(jī)體驗(yàn)要求的不斷提高，以及千元機(jī)市場(chǎng)逐漸飽和，品牌商自建線上渠道的紅利風(fēng)光已經(jīng)不復(fù)存在。

市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)gfk數(shù)據(jù)顯示，年一季度國(guó)產(chǎn)手機(jī)在線渠道銷量為1900萬(wàn)部，環(huán)比下降22.6%，但在線渠道仍在增長(zhǎng)。 gfk針對(duì)的是線上和線下路線，表示線上路線的爆發(fā)期可能已經(jīng)結(jié)束。

回歸線下路線

華為、vivo、oppo應(yīng)該是年內(nèi)讓其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)制造商羨慕的企業(yè)品牌。 有數(shù)據(jù)顯示，年國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)品牌利潤(rùn)高的有華為、vivo、oppo 3家，其中vivo、Oppo依賴?yán)麧?rùn)豐厚的離線渠道，為衛(wèi)視綜藝熱門(mén)節(jié)目注入巨資，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)和企業(yè)品牌的雙重增長(zhǎng)。

線上途徑的各種特點(diǎn)是線下途徑暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)，這一特點(diǎn)在縣鄉(xiāng)一級(jí)市場(chǎng)得到了擴(kuò)大。

用戶市場(chǎng)集中在1、2線市場(chǎng)以外的vivo手機(jī)出貨量超過(guò)4000萬(wàn)臺(tái)，比去年同期增長(zhǎng)66.7%，vivo在線渠道所占比例僅為5%。

去年，華為全球出貨量超過(guò)1億部高端智能手機(jī)，利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)到49%，其中大部分得益于在線渠道的擴(kuò)大。 成都龍翔通信董事長(zhǎng)劉成在談到騰訊科技時(shí)說(shuō):“從今年1月開(kāi)始，華為的產(chǎn)品在這里的銷量突破了9000臺(tái)，占整體的近17%。 這里不包括榮耀的企業(yè)品牌。 mate 8附近也有缺貨。

華為的客戶bg ceo余承東以前的要點(diǎn)是，至少覆蓋華為專賣店1000個(gè)縣，投資額達(dá)到億元級(jí)別。

在三線城市耕作多年的邯鄲愛(ài)力通信總經(jīng)理張濤偉對(duì)騰訊科技表示，線上渠道市場(chǎng)仍然很大，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。 另外，離線中高端產(chǎn)品拉動(dòng)可能會(huì)影響中低端產(chǎn)品，如果再次提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將有助于渠道產(chǎn)品銷量的提升。

有些人在路線上掉了很多錢(qián)，很迷人。 魅族目前的專賣店已有2000家，各類銷售網(wǎng)點(diǎn)5萬(wàn)多家。

網(wǎng)絡(luò)手機(jī)創(chuàng)始人小米也開(kāi)始進(jìn)入試驗(yàn)水線下。 小米說(shuō)今年也將繼續(xù)加大線上配置力度，首先將小米之家的服務(wù)店升級(jí)為零售店。

在談到手機(jī)制造商再次爭(zhēng)奪離線渠道時(shí)，賽諾副總裁孫琦表示，針對(duì)騰訊科技，專業(yè)化、便利化將是手機(jī)渠道未來(lái)的趨勢(shì)。 從大的方向來(lái)看，高端智能手機(jī)未來(lái)的增量市場(chǎng)集中在三線城市以下，但很多國(guó)家、省份一代由于資源有限，難以下沉。 所以專賣店、賣場(chǎng)將成為線上渠道快的零售業(yè)態(tài)。

擔(dān)心庫(kù)存

當(dāng)然，與在線渠道相比，在線渠道的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也更高。 因?yàn)槁肪€區(qū)域分散，環(huán)節(jié)多，而且每個(gè)市場(chǎng)訴求不同，容易導(dǎo)致價(jià)格混亂，容易發(fā)生庫(kù)存危機(jī)。

前幾天，有消息稱vivo和oppo的路線和定價(jià)混亂，為了執(zhí)行任務(wù)而低價(jià)出貨。 對(duì)此，滕許科技從一家經(jīng)銷商那里了解到，這背后是vivo和oppo對(duì)渠道銷售任務(wù)造成了過(guò)度的壓力。

據(jù)了解，vivo和oppo的渠道模式多采用全國(guó)的代理商，之后由代理商向零售店供應(yīng)商品，這種模式是金立和諾基亞以前采用的。 雖然有些不同，但是vivo和oppo會(huì)讓更多的人員常駐零售店，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，最終提高銷售額。

以河北市場(chǎng)為例，愛(ài)力通信負(fù)責(zé)手機(jī)業(yè)務(wù)的劉曾科對(duì)騰訊科技表示，截至年底15年初，vivo和oppo急劇增加了搶占任務(wù)和渠道開(kāi)拓任務(wù)。

他進(jìn)一步指出，由于目前任務(wù)量的增加，所有經(jīng)銷商基本上家家戶戶都有vivo和oppo的商品，加上廠家有一些銷售獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)而狂漲狂跌。

分析師表示，這些經(jīng)銷商基本上以利潤(rùn)較低的價(jià)格拉動(dòng)銷量，銷量的增加和庫(kù)存量的增加導(dǎo)致了低價(jià)出貨。

除了vivo和oppo渠道的波動(dòng)劇烈外，近期傳出華為手機(jī)即使庫(kù)存過(guò)多也將虧本出貨的消息，引起業(yè)界關(guān)注。

愛(ài)力通信劉曾科否認(rèn)了這一點(diǎn)，稱庫(kù)存量每天華為對(duì)接，整個(gè)華為的庫(kù)存周轉(zhuǎn)呈良性，大多處于mate 8、p8等缺貨狀態(tài)。 根據(jù)華為的新數(shù)據(jù)，截至今年2月中旬，mate 8全球出貨量達(dá)到260萬(wàn)臺(tái)。

孫洪生也表示了同樣的看法，華為沒(méi)有像vivo和oppo那樣向渠道運(yùn)營(yíng)商施加銷售壓力。 沒(méi)有說(shuō)必須合作銷售多少部手機(jī)，沒(méi)有任務(wù)指標(biāo)我們的相對(duì)壓力就很小。 其次，華為尋求非自主商品，如果出現(xiàn)非自主商品，將處以10倍罰款。

根據(jù)騰訊科技的說(shuō)法，手機(jī)制造商一定比例的庫(kù)存是領(lǐng)域的正常現(xiàn)象，合理的庫(kù)存不是一臺(tái)手機(jī)都沒(méi)賣，而是在合適的時(shí)間賣很多商品。 據(jù)悉，一般渠道商的月平均預(yù)算為20%以下的庫(kù)存量，銷售后剩下20%以下的尾貨正常。 另外，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈的健全管理很重要。

但總體來(lái)說(shuō)，高端智能手機(jī)市場(chǎng)變化太快，風(fēng)險(xiǎn)和結(jié)構(gòu)變化莫測(cè)。 因此，對(duì)于華為等致力于所有在線渠道的手機(jī)制造商來(lái)說(shuō)，需要時(shí)刻警惕庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。